Uma coisa é indiscutível: as pessoas são resistentes a mudanças. Então, esse já é um dos motivos porque a equipe de vendas não gosta do CRM de vendas.
Mas, o que será que provoca tanto desconforto? É a dificuldade de mexer no sistema? É o software que atrapalha a rotina? Ou, será que o time é que está acomodado?
Hoje a Linkseller quer te propor uma discussão sobre esse assunto. Levantar os motivos que levam a implantação de uma ferramenta dessas ser um desafio tão grande.
Antes, é bom entender um pouco sobre comportamento humano e a sua influência nesse tema. Preparado? Então, boa leitura!
Comportamento X CRM de vendas
Para começar, é da natureza humana que experiências negativas ou positivas gerem opiniões sobre um determinado produto ou serviço.
Dessa forma, essa opinião se transforma em hábitos e comportamentos organicamente.
Ou seja, as pessoas passam a gostar ou não de determinada coisa pelo que ouviram ou vivenciaram.
O mesmo acontece com o CRM de vendas. Muitos vendedores acabam vendo o sistema apenas como uma perda de tempo, mais uma tarefa a ser feita ou uma forma de serem “controlados”.
Portanto, quando o uso da ferramenta não é parte da cultura da empresa, a resistência à sua utilização é ainda maior.
Afinal, a equipe de vendas não está acostumada àquele recurso e essa mudança, naturalmente, vira resistência e experiência negativa. Como você vê, é um círculo vicioso.
Então, se não for quebrado com uma cultura interna bem estabelecida sobre o software, se tornará mais um dos motivos pelos quais os vendedores não gostam do CRM de vendas.
Além disso, existem outras naturezas humanas que influenciam nesse aspecto, como:
- Ter medo do desconhecido;
- Não dar a devida importância a algo que não conhece;
- Não gostar de ser controlado;
- Temer imposições, entre outros.
Como inserir o CRM de vendas na rotina da equipe de vendas
Bom, então, como resolver esse problema e conseguir utilizar o CRM de vendas? Cultivando o relacionamento com a equipe de vendas para que eles entendam a importância do sistema.
Da mesma maneira, deve-se mostrar que a ferramenta não é para ser usada contra ele, mas sim a favor.
Ou seja, deixar claro que ela será benéfica para os resultados, ganhos financeiros e desenvolvimento profissional.
Em outras palavras, é preciso trabalhar a mentalidade e percepção da equipe de vendas para que vejam o software como parte importante do processo comercial.
Afinal, esse sistema ajuda os vendedores a superarem desafios seja quanto ao relacionamento com os leads e clientes ou ligado as suas tarefas diárias.
Inclusive, ele é excelente para automatizar ações repetitivas, melhorando a produtividade.
Assim como, contribui para que eles não se esqueçam de nada ao longo da jornada de compras. Ou, ainda, quanto ao acompanhamento de contratos.
Com um funil de vendas acompanhado de perto e detalhado, o sucesso do cliente, do vendedor e, consequentemente, do CRM de vendas começa a aparecer.
Portanto, fica claro que é um caminho que pode ser mais complexo ou simples, mas que precisa acontecer.
Sem a percepção de que o sistema é positivo e parte da satisfação pessoal e dos clientes, a resistência a ele vai continuar.
O CRM precisa ser parte da cultura, da metodologia, da rotina! Então, não desista dele e nem deixe a equipe de vendas desistir. Assim, aposte em ações como:
1) Comunicação
Para educar os vendedores é preciso apostar na comunicação interna. Dessa forma, todos poderão saber o poder da ferramenta e seus benefícios.
É um pouco parecido com o que ocorre com os seus clientes. É preciso ver a importância e solução oferecida para “comprarem” a ideia!
2) Treinamentos
Depois, por mais simples que o CRM de vendas seja, sempre podem existir dificuldades de usá-lo. Afinal, nem todo mundo tem afinidade com a tecnologia.
Por isso, aposte em treinamentos que abordem as funções da ferramenta que devem estar na rotina da equipe de vendas.
3) Não cobre demais
Qualquer processo de aprendizado e de implementação tem seu tempo. Dessa forma, é preciso ter paciência em educar as pessoas até que o processo entre no fluxo de trabalho.
4) Jamais abandone os planos no meio do caminho
Então, outra questão que pode desmotivar e muito a equipe de vendas é começar a implementar o CRM de vendas e parar no meio do caminho.
Isso trará uma sensação muito ruim de que tudo que foi feito até ali foi em vão. Portanto, se sua política e rotina vão mudar, siga até o fim.
5) Respeite o tempo do processo
Por fim, é preciso que todos entendam que essa é uma novidade que gera resultados a longo prazo.
Portanto, trabalhe as expectativas, recompense as conquistas e respeite as fases necessárias para a implementação e amadurecimento.
Quer saber mais sobre CRM de vendas, gestão e como ter um time de alta performance? Acompanhe o blog da Linkseller e siga as redes sociais.
Até breve e boas vendas!
Requisição LGPD Ramper