Lead generation: o que é, como definir e 3 técnicas de captação

A busca por novos clientes não é fácil, especialmente em um mercado cada vez mais competitivo. Por isso, entender o conceito de lead generation e descobrir o caminho para atrair pessoas para o seu negócio são cuidados essenciais. Então, na sequência você confere:

• O que é lead generation;
• Como definir o perfil ideal;
• 3 técnicas de captação;
• A importância do sistema de CRM no processo.

Leia até o final e prepare-se para superar os desafios de um mundo cada vez mais digital e dinâmico. Boa leitura!

O que é lead generation

Primeiramente, a tradução de lead generation é geração de leads. Dessa forma, já dá para ter uma ideia do que significa.

Em linhas gerais, o termo refere-se ao processo ou técnicas usadas para a captura de contatos. Ou seja, de informações de clientes em potencial que facilitem as ações do time de vendas.

Porém, mais do que capturar dados, é essencial nutri-los para que se tornem leads qualificados. Em outras palavras, que tenham real interesse na oferta.

Assim, o potencial de fechamento será maior ao trabalhar o relacionamento com essa pessoa dentro das estratégias do funil de vendas. Lembre-se que aqui entram cuidados como:

• Entender a jornada de compra;
• Estabelecer o perfil ideal de consumidor;
• Definir as ações esperadas dos leads em cada etapa para identificar se o processo de vendas está adequado ou precisa ser ajustado;
• Planejar o comportamento dos vendedores para as diferentes fases, entre outros cuidados que você pode conferir aqui.

Como definir o perfil ideal do lead generation

Em segundo lugar, depois de entender o que é lead generation, vale a pena se aprofundar no ponto mais importante da captação: o perfil ideal. Também chamado de ICP (Ideal Customer Profile), para montá-lo você deve considerar, entre outros:

• Mapear consumidores existentes e verificar características comuns;

• Caso não tenha uma base, faça Benchmarking para ter informações do comportamento dessas pessoas;

• Fatores que levam à decisão de compra, como influências do ambiente ou círculo social, por exemplo;

• Valores que estão dispostos a gastar;

• Segmentos onde costumam trabalhar ou dados laborais gerais;

• Canais mais usados para pesquisa e aquisição;

• Identificar dores e necessidades.

3 técnicas de lead generation

Bom, a partir do momento que você constrói a persona ou ICP, é hora de trabalhar o lead generation, ou seja, captar.

Dessa forma, você pode adotar as estratégias abaixo. Porém, lembre-se que outros recursos poderão ser usados para a realidade e mercado da empresa.

1) Utilize o Search Engine Optimization (SEO)

Em primeiro lugar, existem muitos parâmetros que determinam se um site ou conteúdo é ideal para ser exibido em pesquisas, ou é adequado à leitura.

Dessa forma, é preciso utilizar essas diretrizes tanto nos textos e imagens quanto na estrutura e programação do website, por exemplo. Portanto, com esse cuidado, você conseguirá atrair mais visitantes e aumentar as chances de transformá-los em leads.

Veja aqui algumas orientações do Google nesse sentido, o maior buscador atual.

2) Invista no Inbound Marketing e Inbound Sales para o lead generation

Nesse contexto, existe um caminho que todo possível contato deve seguir. Afinal, o Inbound refere-se a produção de conteúdo de qualidade e em diferentes níveis para atrair as pessoas ideais organicamente.

Portanto, o fluxo de suas ações com foco em vendas deve ser:

• Elaborar um plano de ação;
• Investir no Marketing de Conteúdo, assim como em canais de comunicação e captura, como landing pages, newsletters e eventos online (cursos e webnários, por exemplo);
• Trabalhar materiais em diversos canais que tenham sinergia com a persona;
• Atrair a audiência;
• Acompanhar e analisar métricas que melhoram processos e captação. São elas que dão um norte do que precisa ser feito pela equipe de vendas;
• Engajar, o que também contribui na qualificação;
• Acionar o time comercial para fechar negócio;
• Fidelizar, inclusive com ações de pós-venda;
• Pedir indicações, perfeito para um lead generation pré-qualificado.

3) Engaje vendedores e demais envolvidos

Enfim, além dos planos para atrair leads, pense nos funcionários envolvidos no processo de geralção. Geralmente, as áreas mais ativas e colaborativas são a de vendas e marketing.

Portanto, dê atenção a eles, criando comissões atrativas e metas acessíveis, por exemplo. Quanto mais engajado, maiores serão as motivações para alcançarem resultados e superá-los.

A importância do sistema de CRM no lead generation

Por fim, fica uma dica extra: use um sistema de CRM para facilitar, qualificar e automatizar o lead generation. Afinal, com essa ferramenta você reúne todas as informações cruciais dos possíveis consumidores em um só local.

Além disso, poderá trabalhar o funil de vendas, acessar dados de qualquer lugar (100% online) e ter uma gestão mais eficiente.

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