Tecnologia e vendas têm tudo para serem melhores amigas. Prova disso é a criação desse conceito. Para saber o que é Inside Sales, primeiro você precisa entender que a realidade do mercado está sempre mudando.
Por isso, é preciso investir mais e melhor em produção de conteúdo de valor, assim como em ferramentas que agilizam o ciclo de vendas e otimizem o tempo do time comercial.
Portanto, nas próximas linhas você confere:
- O que é Inside Sales;
- Para que serve essa estratégica e como saber se ela se aplica à sua empresa;
- 7 benefícios de utilizar a técnica;
- CRM: como ele pode te ajudar na prática.
Lembre-se: para lucrar é preciso inovar e para isso é fundamental estar sempre bem informado e acompanhar as tendências. Então, leia até o final as dicas deste artigo e conquiste uma equipe de alta performance!
O que é inside sales
Para começar a entender o que é Inside Sales tenha em mente que hoje é tendência vender remotamente. Isso quer dizer, que não necessariamente o vendedor precisa estar na rua para concretizar uma negociação.
Dentro dessa realidade, então, o conceito refere-se a venda que é realizada de dentro da organização. Ou seja, através de recursos internos, como ferramentas de videoconferências, e-mails e aplicativos, por exemplo, que aumentem a produtividade e reduzam a necessidade de deslocamentos.
Assim, todo o contato com o lead é feito sem o encontro físico entre vendedor e possível cliente. Também conhecido como venda nas nuvens ou virtual, o inside sales funciona bem a partir do momento que você tem boas estratégias de prospecção e captação.
Aliás, ele é recomendado para ciclos complexos, onde existem muitos processos e momentos de interação e relacionamento com o prospect ou para produtos e serviços mais técnicos.
Quais são os principais recursos
A internet e o telefone são os principais aliados dessa estratégia. Porém, na definição de o que é Inside Sales, podem-se incluir aí quaisquer ferramentas sem “contato físico” que gerem relacionamento entre empresa e vendedor. Entre elas estão:
- Redes sociais;
- Aplicativos de mensagem, como o WhatsApp;
- E-mail;
- Skype, Facetime e outras plataformas para reuniões virtuais;
- SMS e etc.
Entenda que dentro desses recursos é preciso também investir no Marketing de Conteúdo. Em outras palavras, na produção constante de materiais de valor, que respondam às dúvidas e atraiam leads.
Então, é através desse tipo de ação de Inbound Marketing que se conquista a atenção de pessoas mais qualificadas a dispostas a consumirem seu produto ou serviço.
Também é essencial que se tenha a visão de que o comercial precisa ter conhecimento técnico, tanto do produto ou serviço quanto da maneira correta de utilizar as plataformas digitais. Afinal, como visto anteriormente, essa técnica funciona muito melhor na complexidade.
Além disso, deve-se compreender que essa estratégia tem um porquê de existir, já que o objetivo é ter um time preparado e focado no convencimento do lead. Para isso, os vendedores internos precisam:
- Analisar o perfil do possível cliente antes de entrar em contato;
- Entender as necessidades desse público;
- Planejar antecipadamente o que será dito na comunicação;
- Identificar os melhores produtos, serviços e ofertas a serem expostos na conversa;
- Estudar a forma certa de se comunicar, como, por exemplo, expressões que deve utilizar;
- Atuar muito mais como um consultor do que vendedor, ouvindo e mapeando os desejos do prospect, entre outros.
Embora seja um contato virtual, quem vende precisa entender que está lidando com outro ser humano. Ou seja, é uma pessoa real, com “dores” e desejos, do outro lado da tela ou da linha. Portanto, o contato deve ser empático.
Para que serve o Inside Sales e como saber se ele se aplica à sua empresa
Bom, o principal objetivo dessa estratégia é reduzir o tempo gasto pelos vendedores na negociação. Consequentemente, também se inclui aí a redução de custos, como alimentação, gasolina, transporte e estacionamento, por exemplo. Portanto, já fica fácil identificar para que serve o Inside Sales, além de bater metas e fechar vendas.
Embora seja uma alternativa viável para qualquer segmento e para diferentes níveis empresariais, existem alguns fatores que devem ser levados em consideração antes de aplicar o que é Inside Sales à realidade de uma organização. Confira dois pontos principais:
- Processo de vendas: quanto mais complexo e longo for, melhor será a ação do vendedor. Ele poderá ajudar a reduzir o ciclo e a tornar a negociação mais rápida, objetiva e certeira. Portanto, se da prospecção ao fechamento o caminho for curto, desconsidere o seu uso;
- Valor do produto ou serviço: quando existe baixo valor agregado, geralmente não é preciso interferência comercial. Porém, para bens de alto custo, como imóveis, smartphones e eletros, é fundamental uma relação de confiança com a empresa. Então, o Inside Sales e o papel do vendedor fazem toda a diferença.
7 benefícios de saber o que é Inside Sales e aplicá-lo
Enfim, chegou o momento de você conhecer os 7 benefícios de saber o que é o Inside Sales e aplicá-lo na rotina e processos da sua empresa. Afinal, como diz o ditado: “tempo é dinheiro” e é justamente esse recurso que a estratégia ajudará seu time comercial a conquistar, além de metas, claro. Veja a lista!
1) Redução de custos para a empresa, sem perda de vendas
Em primeiro lugar, não adianta reduzir custos e perder vendas. Afinal, a empresa vive do lucro. Por isso, uma das principais vantagens da técnica é conseguir reduzi-los sem perda comercial. Pelo contrário, tendo mais tempo, se aumenta a capacidade de atendimento e, consequentemente, de fechamento.
2) Aumento da produtividade
Como os vendedores conseguem ter mais tempo para focar no lead, a negociação tende a ser mais rápida. Assim, o time vende mais, melhor e consegue, inclusive, melhorar a experiência do lead com a empresa, gerando mais confiança e fidelização para negociações futuras.
3) Geração de leads mais qualificados
Como falado anteriormente, no conceito do que é Inside Sales existe um trabalho conjunto entre o comercial e o Marketing. Portanto, cabe às duas áreas criarem sinergia para troca de informações e melhora de processos. Então, com ciclos ajustados e aprimorados se conquistam leads mais qualificados, já que se conhece bem o perfil do consumidor ideal. Com isso, se incrementam os resultados para todos, especialmente financeiro.
4) Melhora a experiência do futuro cliente com a marca, gerando confiança
Não há o que discutir, as pessoas estão cada vez mais exigentes e seletivas quando o assunto é decisão de compra. Por isso, experiência e confiança são essenciais. Nesse cenário, o vendedor tem papel crucial, pois ele é a figura que representa a marca e, consequentemente, influencia na percepção do lead sobre esta.
Não é a toa que no início deste texto foi citado que ele deve ter um papel de consultor, amigo e até ouvinte do prospect. Se puder inclua a Neurociência no processo de vendas. Essa postura muda tudo!
5) Diminuição do ciclo de vendas
Quanto menor o ciclo até o fechamento, maior a capacidade do time comercial de vender. O Inside Sales consegue identificar pontos de melhoria ou falhas que prejudicam o caminho até a concretização da negociação. Por isso, ele pode reduzir o processo e aumentar os lucros.
6) Crescimento da prospecção
Mais uma vez entra em cena o trabalho casado do comercial com o Marketing e o uso correto das ferramentas online. Quando se tem acesso aos dados do lead e se aumenta a qualidade deles, é possível identificar pontos em comum entre eles e as pessoas que se tornaram de fato clientes. Assim, se criam mensagens mais assertivas, ações digitais mais focadas e se consegue ampliar a prospecção para o público certo.
7) Queda do Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Finalmente, o cálculo básico do Custo de Aquisição de Clientes (CAC) segue a seguinte fórmula:
CAC = Investimento em Marketing + Investimento em Vendas / Número de novos clientes
Assim, ele leva em consideração os esforços e custos necessários para transformar um lead em consumidor. Salários, comissões, mídia paga, telefonia, internet e outros investimentos devem entrar nessa conta. Quando se tem um bom processo interno de vendas se reduzem os recursos e se amplia a captação, ou seja, se reduz o CAC.
CRM: ele pode te ajudar nessa estratégia
Por fim, ter um software de Customer Relationship Management (CRM) faz toda a diferença na automatização de processos e ganho de tempo. Por isso, ele pode ajudar na aplicação do que é o Inside Sales.
Procure aquelas plataformas que tenham um gerenciamento centralizado de prospects ou capacidade para receber os leads, planilhas, redes sociais e e-mails em um só local.
Ao reunir tudo no mesmo ambiente e com a facilidade de acesso desses dados de qualquer local e dispositivo, fica muito mais fácil distribuir os prospects para os vendedores entrarem em contato.
Lembre-se que o vendedor está dentro da empresa e precisa ter uma estratégia e suporte que faça toda a gestão dos leads dentro de um sistema acessível e controlado pelo líder e demais membros da equipe.
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