Playbook de vendas: importância e como montar o seu

As negociações comerciais são como um jogo. É preciso tática e estratégia. É exatamente para isso que existe o playbook de vendas.

Muitas pessoas ainda têm dúvidas sobre a importância desse material, como ele funciona, sua importância e como deve ser construído.

Afinal, se for para ter mais um manual e documento pegando poeira em um canto, nem vale a pena investir tempo nele.

Para que seu time não passe por isso, a Linkseller separou na sequência informações estratégicas para ter um playbook de vendas eficiente e aplicável. Então, leia até o final!

Entendendo o playbook de vendas

Antes de tudo, é fundamental ter em mente que toda empresa possui seus processos e caminhos para fechar negócios.

Por isso, o playbook de vendas é um material personalizado, que terá como norte os objetivos estratégicos da empresa.

Assim como, ele deve considerar os valores da organização, suas metas e, claro, as características do negócio e dos clientes.

Afinal, seu objetivo é simplificar o processo de vendas e padronizá-lo ao mesmo tempo, fazendo com que seja mais eficiente.

Então, pode-se dizer que esse é um manual com as regras e diretrizes que os vendedores devem seguir.

Ou seja, é como o “jogo das vendas” deve acontecer. Com as estratégias e informações fundamentais para o vendedor entrar em ação e fechar mais negócios.

Dessa forma, nele ficarão descritas todas as orientações necessárias para a rotina de trabalho do time comercial, como:

• Informações sobre o mercado e a empresa, como produtos oferecidos, por exemplo;
• Guia do processo de vendas;
• Jornada de compras;
• Métodos mais eficientes para abordar leads;
• Argumentos de vendas poderosos;
• Funções de cada um na equipe;
• Comportamento recomendado para as negociações;
• Descrição do perfil dos clientes em potencial;
• Funil de vendas e ações esperadas em cada etapa;
• Materiais para envio, como e-mails e apresentações, que já sigam um padrão da empresa;
• Ferramentas e recursos disponíveis para o time, como o sistema de CRM ou de automação;
• Indicadores mais importantes;
• Detalhes do plano de carreira, entre outros.

Com isso, fica claro que o playbook de vendas também é um documento importante de orientação para os novos colaboradores. Inclusive, facilitando a adaptação deles à cultura organizacional.

Além disso, vale reforçar que esse material pode ser feito para todos os canais de venda da companhia. Seja online ou presencial.

Benefícios de usar esse documento

Bom, como você viu, esse é um manual tático que precisa ser o mais completo possível. Afinal, só com esse cuidado a empresa conquistará benefícios como:

• Amplia a escalabilidade das vendas;
• Aumenta a Taxa de Conversão;
• Padroniza processos;
• Diminui o desperdício de tempo, aumentando a produtividade;
• Promove o alinhamento da equipe;
• Reduz o Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
• Minimiza erros operacionais;
• Otimiza os esforços de venda;
• Facilita a persuasão;
• Centraliza informações e muito mais.

Como montar o seu playbook de vendas

Já ficou clara a importância desse material, certo? Então, é importante ter a visão de que ele será construído com base em contribuições de diversas áreas.

Inclusive, em alguns casos, a empresa pode até optar por contratar especialistas para prestar consultoria e criar esse documento.

Entretanto, nada impede que a própria gestão elabore o playbook de vendas. Nesse caso, é preciso seguir um passo a passo para que ele seja eficiente:

1) Fique atento ao formato

Para começar, o material precisa ser acessível e fácil de compreender para todos os colaboradores.

Por isso, nada de criar manuais muito complexos ou em plataformas difíceis de navegar.

2) Estabeleça uma estrutura lógica

Depois, tenha atenção à ordem das informações no documento.

Então, comece falando da empresa, passe pelos dados de mercado e posicionamento, descreva as personas dos clientes em potencial e siga para a descrição dos processos de vendas e suas etapas.

3) Utilize materiais de apoio

Em terceiro lugar, na descrição dos processos, funções e atividades, lembre-se de oferecer materiais de apoio.

Aqui, entram templates prontos de e-mail, infográficos, mensagens pré-estabelecidas e outros recursos que facilitam a rotina e entendimento.

Se tiver um sistema de CRM, por exemplo, você pode indicá-lo nesse manual, explicando como ele funciona e direcionando o vendedor.

4) Deixe claro como os resultados são mensurados

Por fim, é fundamental que o time entenda como será avaliada a aplicação do manual e o trabalho de cada colaborador.

Por isso, descreva os indicadores de desempenho e as ferramentas usadas para monitorar o trabalho.

Não se esqueça de que o detalhamento do processo comercial é a parte mais importante do playbook de vendas.

Afinal, é ele que ajudará a empresa a conquistar o growth hacking e ter uma equipe de alta performance.

Então, aplique o que aprendeu aqui, conte com a Linkseller e boas vendas!