O que é CRM ?
CRM ?
CRM é uma sigla em inglês para Customer Relationship Management que traduzindo para o português, significa "Gestão de relacionamento com o cliente".
Ou seja usar um CRM, se refere a adotar um conjunto de práticas, estratégias e ações, que têm o objetivo de entender e conhecer a fundo os seus clientes.
Desde startups, pequenas, médias ou grandes empresas, podem ter grandes benefícios ao usar um CRM.
Já que um dos principais objetivos é gerenciar a comunicação com o cliente atual ou potencial. Isso inclui desde os dados básicos como nome, telefone, e-mail, endereço, etc. Até as interações (ex: ligação, reunião, etc) ocorridas.
E com esses dados centralizados em um único local, o CRM pode lhe dar informações que ajudam a fechar uma venda.
Para que serve um sistema CRM?
Na prática ao usar um sistema CRM os principais benefícios que você terá são:
- Gerenciar leads e funil de vendas;
- Facilitar tarefas operacionais e repetitivas;
- Controlar e avisar atividades e compromissos;
- Centralizar e gerenciar as informações dos clientes;
- Segmentar clientes;
- Integrar a sua equipe;
- Automatizar processos;
Sistema CRM
Como o objetivo do CRM é gerenciar a comunicação com o cliente, a comunicação pode ser divida em vários segmentos.
Os principais segmentos usados nas empresas são: geração de leads, marketing, telemarketing/ SDR , vendas e atendimento/helpdesk.
Mas atualmente o termo sistema CRM, é normalmente vinculado com o segmento de vendas, ou seja ele tem o foco no departamento comercial, e por isso é normalmente chamado de CRM de vendas.
Mas por existir essa separação entre os segmentos, é importante ter um CRM que integre esses segmentos, e por isso o CRM precisa ter integrações com outros sistemas, para poder automatizar os processos do dia a dia.
Minha empresa precisa de um CRM de vendas ?
Isso depende bastante do segmento da sua empresa e qual produto/serviço é oferecido.
Já que o objetivo do CRM é gerenciar a comunicação com o cliente, em certos casos, como a comunicação é mínima, poderá gerar uma burocracia, que não irá ajudar em nada a sua empresa a vender mais.
Alguns indicadores de que a sua empresa não precisa de um CRM são:
- Ciclo médio de venda, menor que 7 dias;
- Venda transacional;
Para todos os outros casos, e independente do tamanho da empresa, um CRM poderá oferecer muitos benefícios. Principalmente se comparado com uma planilha no excel, que é a alternativa mais comum para quem ainda não usa um CRM.
Por que usar um CRM?
O principal motivo para usar um CRM é a equipe de vendas não precisar perder tempo, já que com as informações centralizadas, fica simples e rápido encontrar algum dado, e um CRM irá fornecer relatórios, que lhe fornecem novos conhecimentos para a sua empresa vender mais.
Mas além disso, veja abaixo outros benefícios de usar um CRM.
Organização
Além do cadastro de clientes e pessoas, centralizados em um único local, algo que auxilia muito na organização, é a gestão de tarefas e atividades, que irá lhe avisar da próxima tarefa pendente, para que você nunca "esqueça" de fazer algo.
E com todos esses dados, quando um vendedor contatar um cliente, ele já saberá as informações que foram trocadas, gerando assim um melhor relacionamento, pois não precisa perguntar a mesma coisa novamente.
Metas e acompanhamento de resultados
O principal objetivo do departamento de vendas é vender mais, e por isso é preciso ter um modo de acompanhar os resultados, para saber se um novo processo implantado na empresa, teve ou não melhoria nas vendas.
Como por exemplo, uma estratégia de crescimento de vendas através de up sell e cross sell, utilizando os dados do CRM e dessa forma aumentanto ainda mais o seu resultado com os clientes da base.
E além disso, ter uma gestão de metas e métricas permite acompanhar a evolução individual das pessoas da equipe, e tratar cada ponto de melhoria com quem está precisando de alguma ajuda/apoio.
Redução no Ciclo Médio de Vendas
Em um CRM de vendas, o principal foco é o funil de vendas, que lhe fornece uma visão clara, do que foi ganho, perdido, ou ainda está em andamento. E com essa visão e também os relatórios que são fornecidos, fica mais simples saber no que é preciso focar,
Através dessas informações e métricas como tempo médio de vendas, fica mais simples, saber o que fazer no dia a dia, para se concentrar em fechar mais vendas em menos tempo.
CRM online (na nuvem)
Os novos sistemas de CRM, são fornecidos através da computação em nuvem (cloud computing), ou sejam são sistemas online, disponíveis via internet e acessíveis 24 horas por dia.
Isso simplifica muito o uso, pois a sua empresa não precisa se preocupar com uma infraestrutura de servidores, e para acessar o sistema, só é preciso de acesso a internet e um navegador, seja via computador ou celular. Também não precisa se preocupar com atualizações pois tudo é feito de forma automática.
Integração com outros sistemas
Como atualmente existem muitos sistemas especialistas, que auxiliam muito no processo de vendas, o CRM precisa ter integrações com os sistemas mais utilizados.
Alguns sistemas mais utilizadas em conjunto com um CRM são:
- Agenda/calendário;
- Sistemas financeiros;
- E-mail marketing;
- Chats e formulários;
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