Acompanhar os KPIs da sua empresa é fundamental para melhorar o processo comercial e a performance. Então, usar um CRM de vendas é essencial.
Afinal, é através desse software que se consegue ter acesso a metas e métricas em poucos cliques.
Além disso, pela plataforma é possível guardar um histórico de resultados e criar goals viáveis para o pipeline comercial.
Inclusive, são esses indicadores de desempenho que devem nortear a tomada de decisão. Assim como, precisam ser usados para melhoria constante de fluxos, pensando sempre na experiência positiva de leads e clientes.
Portanto, é preciso entendê-los e saber quais são os KPIs mais importantes para acompanhar no CRM de vendas.
Então, na sequência, você confere 4 estatísticas que ajudarão no planejamento estratégico, no fluxo e na previsão comercial.
Porém, lembre-se que todas as métricas da equipe e informações devem ser claras para todos os envolvidos na jornada de compra.
Pois, eles precisarão saber exatamente o que fazer para chegar a performance desejada. Boa leitura!
O que são os indicadores de desempenho ou performance?
Em primeiro lugar, antes de conhecer cada KPI, é importante entender o que são esses números e porque acompanhá-los no CRM de vendas.
Então, podem-se descrever essas métricas como os resultados alcançados. Assim, elas devem ser correlacionadas com as metas estabelecidas.
Se foi alcançado o pretendido, analise o processo comercial de trás para frente e identifique o que levou ao sucesso.
Se não foi, faça o mesmo. Dessa forma, será possível analisar as melhorias necessárias, como na abordagem ou no funil de vendas, por exemplo.
Tenha em mente que os indicadores estão presentes em todas as áreas. Mas, especialmente no marketing e no time comercial quando o assunto é performance.
Além de mostrar o melhor caminho e deixar claro o alcance de goals, os KPIs também ajudam a:
- Saber como os recursos da empresa estão sendo usados e como contribuem para os resultados;
- Identificar falhas em diversas etapas da jornada de compras;
- Checar o que pode aumentar a eficiência e produtividade.
4 indicadores de performance para acompanhar no CRM de vendas
Agora, é hora de conferir quais são os principais indicadores que você deve acompanhar no CRM de vendas.
Porém, lembre-se que a gestão pode identificar outras métricas importantes, de acordo com o mercado e particularidades da empresa. Portanto, na sequência estão os que são essenciais para qualquer pipeline.
1) Tempo de resposta ao cliente
Para começar, o tempo de resposta ao cliente pode ser um determinante para os fechamentos.
Afinal, segundo pesquisa da SuperOffice, 60% dos clientes estão dispostos a pagar mais por um atendimento de qualidade.
Além disso, conforme a Customer Think, um consumidor sempre quer retorno rápido. Prova disso, é que 38% dos entrevistados por eles param na hora a relação comercial se tiverem uma má experiência.
Portanto, pare, analise e veja se o time comercial está pecando no follow up ou no pós-venda, por exemplo.
Tudo isso irá influenciar nos resultados, assim como na satisfação, fidelização e indicações.
2) Taxa de Churn no CRM de vendas
Em segundo lugar, também é importante avaliar as desistências. Assim como, os motivos que levam a elas.
No CRM de vendas, por exemplo, é possível acompanhar essa métrica em tempo real. Inclusive, o sistema ajuda a identificar melhorias no processo de vendas que, muitas vezes, é o verdadeiro culpado.
Outros fatores como ofertas inadequadas ou excessivas, ações para um perfil equivocado e erros operacionais, por exemplo, também podem elevar a Taxa de Churn.
3) Captação x conversões
Depois, a chamada Taxa de Conversão é um fator crucial. Pelo CRM de vendas, é ainda mais fácil controlar isso, assim como captações, propostas enviadas e muito mais.
Essa é a métrica que indicará o quanto o processo comercial é efetivo. Da mesma maneira, é ela que mostrará quais são os vendedores com a melhor performance.
O número total de prospecções é outro ponto essencial. Afinal, quanto mais pessoas certas forem alcançadas, maiores serão às chances de qualificação e fechamento.
Inclusive, a gestão pode estipular metas diárias de captação, que ajudarão a alavancar essa métrica.
Nesse contexto, também é importante cruzar o número de propostas feitas e a quantidade de vendas geradas.
Assim, se identificam abordagens mais eficientes, ofertas que atraem e convertem mais, entre outros.
4) Ticket Médio no CRM de vendas
Por fim, o Ticket Médio é outra métrica importante e que deve ser acompanhada no CRM de vendas pela gestão.
Esse dado reflete a satisfação dos leads e clientes. Afinal, quanto mais satisfeita a pessoa estiver com a empresa, mais ela tende a consumir.
Além disso, mostra o valor que cada consumidor gera para a empresa e sua importância na sobrevivência do negócio.
Muitos outros indicadores são importantes, como Custo de Aquisição por Cliente (CAC), tempo médio até o fechamento e as metas de vendas.
Porém, como dito anteriormente, os KPIs acima são os principais. Avalie os que são essenciais para sua empresa, acompanhe todos e boas vendas! Até a próxima!
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